Como a Merrill Lynch está planejando para seus clientes viverem até 100


O mundo está ficando mais velho. As crianças nascidas no mundo desenvolvido hoje podem antecipar a vida para 100 e além e aqueles de nós que chegam à velhice em boa saúde têm uma boa chance de viver em nossos 90 anos.

Essas mudanças vão mudar o ambiente de trabalho e também oferecer às empresas novas oportunidades econômicas. O impacto do que é conhecido como a “economia da longevidade” – definida como o poder de compra daqueles com 55 anos ou mais – está acima de US $ 7,6 trilhões apenas nos Estados Unidos . Muitos líderes empresariais estão reconhecendo que existem e continuarão sendo razões financeiras para prestar atenção a essas mudanças demográficas.

Há uma diferença, no entanto, entre simplesmente identificar oportunidades para novos produtos ou serviços para um mercado mais antigo e realmente fazer da economia da longevidade parte de uma estratégia de negócios. Como você vai de uma oportunidade de produto a uma mudança na estratégia de negócios? Através do nosso trabalho no Stanford Center on Longevity , tivemos a oportunidade de trabalhar e estudar empresas que estão fazendo isso.

Uma empresa que está integrando a longevidade é o Bank of America. Em 2014, a empresa convocou várias linhas de negócios para uma reunião estratégica. Eles revisaram as novas mudanças demográficas e pediram aos líderes de cada grupo que considerassem como a longevidade afetaria seus negócios e identificassem as necessidades e oportunidades criadas.

Inicialmente, a empresa perguntou:

“O que está na mente das pessoas quando pensam em aposentadoria?”

Projetos de pesquisa e estudos aprofundados sobre a questão produziram uma estrutura abrangente para consultores financeiros que ajudaram as pessoas a chegar e navegar durante a aposentadoria. É chamado as 7 prioridades de vidaO programa aprimora o planejamento da aposentadoria, concentrando-se muito além da saúde financeira para abranger todas as sete áreas principais nas quais as prioridades de vida mudam na aposentadoria: família, trabalho, saúde, lar, doação, lazer e, é claro, finanças.

Novas iniciativas, pesquisas, ferramentas, listas de verificação, treinamento e educação também foram criados para melhorar o uso do novo quadro e a estratégia de longevidade da instituição. O objetivo era ter certeza de que cada cliente e seu orientador poderiam responder à pergunta simples: “Você está apto para viver até 100?”

Seis programas

Esse trabalho, liderado por Lorna Sabbia, chefe de soluções de aposentadoria e fortuna pessoal, produziu seis novos programas que eram mais do que apenas novos produtos. De acordo com Surya Kolluri, diretora administrativa e líder de pensamento do grupo de aposentadoria, “isso não é uma história de desenvolvimento de produtos, mas sim construir uma mentalidade e ter uma conversa diferente com os clientes”. Fazer isso porque é a coisa certa a fazer e adotar uma abordagem mais holística às necessidades de seus clientes tornou-se o princípio orientador da estratégia de longevidade da empresa. Os seis programas foram:

Uma Força de Consultoria de Longevidade Especialmente Treinada : A Merrill Lynch Wealth Management do Bank of America contratou o primeiro gerontologista financeiro do setor em 2014 para ajudar os mais de 14.000 consultores financeiros a entender melhor as necessidades de seus clientes e implementar a estrutura. O gerontologista financeiro fornece treinamento, educação, recursos e atenção individual para envolver os clientes nos tópicos de envelhecimento, longevidade, aposentadoria e planejamento de vida. Com a empresa, o gerontologista também ajudou a desenvolver módulos de aprendizado online para consultores financeiros. A biblioteca continua a crescer: Um módulo de treinamento suplementar sobre Declínio cognitivo e doença de Alzheimer foi adicionado recentemente, e um programa de treinamento em diferentes fases da vida também foi desenvolvido.

Novas ferramentas e recursos para os clientes se prepararem para a longevidade: Listas de verificação e avaliações foram distribuídas para estimular conversas entre os consultores financeiros da Merrill Lynch e seus clientes, bem como dentro das famílias, para ajudar a planejar o envelhecimento saudável e a longevidade. A Preparação para a longevidade Checklist foi criado que descreve pontos a considerar em cada etapa da reforma, incluindo: planejamento para o futuro (idades 50-59); Medicare e distribuições necessárias, segurança social e estratégia de retirada (idades 60-70 ½). Listas de verificação adicionais e ferramentas de avaliação foram criadas, por exemplo, como o som é seu plano imobiliário? qual é sua personalidade de investimento?Um formulário de autorização de contato do cliente permite que os consultores entrem em contato com a pessoa de contato especificada pelo cliente, se tiverem dúvidas sobre o status de saúde do cliente. Esse formulário também permite conversas sobre controle, privacidade e manutenção da independência, ao mesmo tempo em que ajuda a garantir que o consultor faça parte da rede de detecção de fraudes mais antiga.

Fóruns para Discussões sobre Longevidade e Questões Relacionadas:  Comunidades em todo o país realizaram reuniões para clientes, empresas, representantes cívicos e sem fins lucrativos para iniciar diálogos sobre longevidade e seu impacto nas comunidades locais. Em 2018, o Merrill Lynch realizou 140 eventos para mais de 20.000 participantes.

Educação Financeira para Clientes:  O aprendizado online para alfabetização financeira não é novo, mas o aprendizado especificamente focado em alfabetização em dados e aposentadoria foi outro programa que emergiu do esforço da Merrill Lynch. A empresa fez uma parceria com a Khan Academy para criar vídeos de alfabetização financeira e recursos on-line, denominados Better Money Habits, em uma ampla gama de tópicos, incluindo conteúdo focado no cuidado.

Novas ferramentas para as necessidades únicas de planejamento das mulheres:  em 2018, a Merrill Lynch realizou uma pesquisa sobre mulheres e bem-estar financeiro . Ele identificou uma lacuna de riqueza de US $ 1 milhão para as mulheres no momento em que elas chegam à aposentadoria, devido à lacuna salarial e às interrupções de carreira, e, em média, maior tempo de vida do que os homens. Essas descobertas levaram a novas iniciativas, ferramentas e listas de verificação voltadas especificamente para as jornadas de vida das mulheres, incluindo a criação de filhos e o cuidado de idosos. A pesquisa também descobriu que o arrependimento financeiro número um das mulheres não é investir mais do seu dinheiro, então seus consultores financeiros agora planejam uma abordagem baseada em metas que leva em consideração a expectativa de vida mais longa da mulher e necessidades únicas de planejamento para o bem-estar financeiro.

Parcerias com Empregadores: A pesquisa que o Bank of America colocou para seus clientes também foi voltada para seus funcionários. Isso estimulou vários benefícios de cuidado para os funcionários, incluindo atendimento de apoio a adultos, acesso a gerentes seniores de assistência que podem avaliar os cuidados em uma casa ou centro de atendimento e serviços de atendimento a idosos. Suas redes de funcionários para pais e cuidadores, e a Rede de Defesa da Incapacidade, assumiram muitas dessas causas e criaram fóruns dentro da empresa (on-line e pessoalmente) para melhorar o acesso aos serviços. Uma vez que esses novos produtos sejam disponibilizados para seus próprios funcionários, o banco estende suas melhores práticas e um programa de bem-estar financeiro para os clientes empregadores (36.000 deles com 5 milhões de funcionários) para ajudar a educar seus funcionários em uma ampla gama de tópicos, incluindo cuidados, orçamentos , dívida e aposentadoria.

Mudando a Cultura

Segundo Sabbia, essas iniciativas mudaram a cultura do Bank of America como um todo, com o apoio da liderança nos mais altos níveis. A iniciativa mais recente do Merrill Lynch foi criar uma série de relatórios sobre o estágio da vida que abordam o início da vida adulta; Parenting; Cuidar; Aposentadoria; Viuvez; e fim da vida. Para cada etapa, eles perguntaram o que é significativo e o que está mudando para cada uma das 7 prioridades de vida para entender melhor as necessidades de seus clientes e funcionários.

Nos próximos cinco anos, a equipe de Sabbia planeja aumentar o uso dos produtos de longevidade, entender a necessidade de seguro de cuidados de longo prazo, desenvolver melhor conhecimento sobre proxies de saúde, procuração, estimular a inovação em torno das mulheres e facilitar o planejamento da longevidade. para todos os clientes e funcionários. “Como podemos fazer este conhecimento padrão e uma parte integrante da cultura?”

A indústria de serviços financeiros tem sido um dos primeiros setores a reconhecer as oportunidades e necessidades apresentadas por essa mudança demográfica. As lições encontradas aqui podem ser aplicadas a muitas empresas, e os resultados devem atrair interesse: a Merrill Lynch reporta aumento na satisfação, retenção e aquisição de clientes. Igualmente importante, os benefícios para os funcionários e a cultura corporativa em todas as dimensões da nova longevidade – não apenas a saúde financeira – são enfatizados pela empresa.

“A longevidade se tornará o principal princípio organizador de todas as empresas de serviços financeiros”, segundo Russ Hill, presidente e CEO da Halbert Hargrove Global Advisors, especialista em serviços financeiros. “Será necessário para considerações de tempo”, uma vez que o tempo de vida e a extensão da saúde serão o novo paradigma. No Stanford Center for Longevity Innovation Hub , acreditamos que todas as indústrias precisarão ser receptivas às implicações dessas mudanças demográficas e às implicações comerciais de 100 anos de vida.

Texto escrito em Inglês por Susan Wilner Golden e traduzido para a Revolução Prateada.

Como pode ver, a Economia da Longevidade é uma realidade. E as empresa precisam se adaptar a ela e criar novas formas de serviço e mercado para atender o novo perfil do consumidor. Continue no Blog da Revolução Prateada e tenha mais conteúdos como esse.


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